銷售方案

時(shí)間：2025-11-15 15:22:35 方案

【熱門】銷售方案范文匯編5篇

　　為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。那么應(yīng)當(dāng)如何制定方案呢？下面是小編整理的銷售方案5篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

【熱門】銷售方案范文匯編5篇

銷售方案篇1

　　在房屋裝修完畢之后，接著就是要購(gòu)買家具搬新居了。衣柜作為必需品，在購(gòu)買時(shí)需要消費(fèi)者多花些心思。好萊客衣柜作為衣柜中的知名品牌，許多消費(fèi)者并不了解，那好萊客衣柜怎么樣呢?這是許多消費(fèi)者都會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題，下面就請(qǐng)新浪裝修搶工長(zhǎng)為大家介紹好萊客衣柜怎么樣。

　　好萊客衣柜怎么樣——公司簡(jiǎn)介

　　廣州好萊客創(chuàng)意家居股份有限公司一直致力于整體衣柜領(lǐng)域發(fā)展，其在行業(yè)中率先提出“整體衣柜”概念，它也是引領(lǐng)中國(guó)整體衣柜發(fā)展的領(lǐng)軍品牌之一。它的產(chǎn)品具有獨(dú)特的藝術(shù)魅力與高雅品位，全力為消費(fèi)者打造一個(gè)舒適滿意家居空間。好萊客衣柜具有完善的環(huán)保保障、品質(zhì)保障與服務(wù)保障，好萊客衣柜在發(fā)展的過(guò)程中也不斷地獲得榮譽(yù)。

　　好萊客以板材作為整體衣柜的主要資料，它為了滿足更高的環(huán)保請(qǐng)求，還原裝進(jìn)口了英格蘭白橡、英格蘭黃橡及菊雅、格林童話等優(yōu)良板材，用這些材質(zhì)做成的衣柜時(shí)尚高雅，而且環(huán)保健康。一個(gè)好的衣柜最主要是看它用的是什么材質(zhì)，而正是這些材質(zhì)的`運(yùn)用使好萊客衣柜的完美品質(zhì)有了必要的保證。

　　好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品質(zhì)量

　　好萊客衣柜具有4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：首先它的板材防潮、防腐、耐磨、耐高溫，還獲得過(guò)綠色環(huán)保標(biāo)志，甲醛釋放量很小;其次它的百葉不吸水、不變形、不開(kāi)裂;再次它的邊框采用的是航天用鋁鈦合金，不易變形。好萊客衣柜的風(fēng)格也多種多樣，有現(xiàn)代簡(jiǎn)約、北歐風(fēng)情以及簡(jiǎn)雅系列�？傊萌R客衣柜是一個(gè)值得信賴的品牌。

　　好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品特點(diǎn)

　　好萊客作為頂尖的整體衣柜定制品牌，其擁有屬于自己的獨(dú)特理念，其的特點(diǎn)以五個(gè)大方面來(lái)概括。

　　世界大師之作：一個(gè)衣柜如果擁有好的材料以及好的手藝，這都只是評(píng)斷一個(gè)衣柜是不是好衣柜的最低標(biāo)準(zhǔn)，而其的設(shè)計(jì)理念跟設(shè)計(jì)想法才是一個(gè)衣柜定制的最核心理念。好萊客衣柜設(shè)計(jì)師總顧問(wèn)

　　是國(guó)家劇院總設(shè)計(jì)師，世界藝術(shù)大師保羅安德魯，這才是世界的理念。設(shè)計(jì)師是由吳作光帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立的。這些奠定了好萊客跟國(guó)際接軌的藝術(shù)眼光。

　　世界環(huán)保之作：MDI零甲醛技術(shù)，擁有國(guó)家保護(hù)級(jí)專利，做到立刻使用。采用專業(yè)級(jí)食品包膜技術(shù)，創(chuàng)新原先木紋原理，環(huán)保型木材達(dá)到50℃～100℃不分解變形。防水性能優(yōu)于中密度纖維板和普通刨花板。甲醛零釋放。其燃燒性能達(dá)到國(guó)家GB 8624 B1級(jí)要求。天然多孔結(jié)構(gòu)有效阻隔噪音傳播�？社U刨、彎曲、雕刻等加工成各種異型邊。

　　世界智造之作：采用德國(guó)加拿大頂級(jí)智能管理系統(tǒng)，提升銷售生產(chǎn)分配質(zhì)量。采用全自動(dòng)進(jìn)口精密設(shè)備，分毫必爭(zhēng)，領(lǐng)先制造。

　　好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品設(shè)計(jì)

　　好萊客衣柜采取的方式是定制設(shè)計(jì)，專業(yè)為臥室、客廳、餐廳、書房、等整體空間量身定制。不論是單身貴族還是浪漫二人或者是三口之家，都能找到心儀的定制衣柜。多年來(lái)，好萊客獲得了諸多榮譽(yù)，例如中國(guó)衣柜十大品牌，高新科技技術(shù)企業(yè)等等。并被評(píng)為最具價(jià)值的整體家具品牌。并且成功牽手米蘭世博會(huì)。

　　以上是“好萊客衣柜怎么樣”的相關(guān)介紹，如需了解更多信息如：裝飾公司、建材、家居風(fēng)水等，敬請(qǐng)關(guān)注新浪裝修搶工長(zhǎng)平臺(tái)。

銷售方案篇2

　　銷售分公司制定薪資分配的基本原則：有利于調(diào)動(dòng)員工特別是業(yè)務(wù)員的工作積極性，促進(jìn)承攬訂貨合同和營(yíng)銷工作的開(kāi)展；建立一種“多勞多得，按勞分配”并兼顧激勵(lì)與約束相結(jié)合的“公平、公正”的績(jī)效考核模式。

　　一、銷售分公司領(lǐng)導(dǎo)及客戶服務(wù)部經(jīng)理實(shí)行年薪制。

　　上述人員的薪資分配采用年薪制。公司根據(jù)職務(wù)或崗位的不同，確定其年薪基數(shù)，針對(duì)每個(gè)人年初確定的考核指標(biāo)完成情況及工作業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)定，確定年薪的發(fā)放比例，兌現(xiàn)年薪。(以上人員的年薪基數(shù)及月預(yù)支薪資表附后)

　　1. 銷售分公司常務(wù)副經(jīng)理的考核指標(biāo)為：訂貨額、回款額、營(yíng)銷費(fèi)用，指標(biāo)考核比例分別為：40％，40％，20％。

　　2. 副經(jīng)理兼綜合管理部經(jīng)理的考核指標(biāo)為：出口創(chuàng)匯額、回款額，指標(biāo)考核比例分別為：50％，50％。

　　3. 副經(jīng)理兼業(yè)務(wù)部經(jīng)理的考核指標(biāo)為：訂貨額、回款額，指標(biāo)考核比例分別為50％，50％。

　　4. 客戶服務(wù)部經(jīng)理的考核指標(biāo)為：訂貨額、回款額、銷售費(fèi)用，考核比例分別為：40％，30％，30％。(以上人員的具體考核指標(biāo)和超過(guò)指標(biāo)嘉獎(jiǎng)辦法另行規(guī)定

　　二、銷售分公司業(yè)務(wù)員實(shí)行月薪+銷售回款提成的分配方案。

　　銷售分公司業(yè)務(wù)員按照每個(gè)人資歷和以往的工作業(yè)績(jī)采用分級(jí)制，每個(gè)級(jí)別對(duì)應(yīng)一定的月薪標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)員職級(jí)及月薪對(duì)照表：

　　職級(jí)

　　12345678

　　月薪標(biāo)準(zhǔn)(元)

　　1200

　　1400

　　1600

　　1800

　　2300

　　2600

　　3000

　　注：1－5級(jí)職級(jí)為業(yè)務(wù)員，6、7、8級(jí)為銷售經(jīng)理或銷售工程師。

　　銷售分公司業(yè)務(wù)員除月薪外，按照所簽訂銷售合同的回款額，給予一定比例的銷售提成，提成款按月結(jié)算。

　　銷售提成比例暫定為回款額為1％。每月結(jié)算時(shí)先按回款額的0.5％支付。其余0.5％的銷售提成款待年終考核指標(biāo)時(shí)，按指標(biāo)完成比例發(fā)放。超過(guò)合同約定的銀行承兌回款，銷售提成比例降低一個(gè)百分點(diǎn)，按0.4％計(jì)算。對(duì)于質(zhì)保金到期未能按時(shí)回款的，每超期一個(gè)月，處責(zé)任部門以質(zhì)保金額1％的罰款，以此遞增。對(duì)銷售分公司簽定的大額合同的質(zhì)保金，凡托期回款的，將視情況對(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)在年薪中扣罰。

　　三、銷售分公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)科的.員工，實(shí)行月薪+設(shè)計(jì)獎(jiǎng)的分配方案。

　　為鼓勵(lì)設(shè)計(jì)人員積極參加新產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)修改和轉(zhuǎn)化工作，公司將按圖紙復(fù)雜程度，每a1圖紙量支付30－50的設(shè)計(jì)費(fèi)；每a1圖紙量支付5－15元的工藝編制費(fèi)。對(duì)確屬新產(chǎn)品研發(fā)的設(shè)計(jì)費(fèi)，公司將制定特殊獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

　　四、銷售分公司其他員工，實(shí)行月薪+效益獎(jiǎng)的分配方案。

　　銷售分公司的員工(業(yè)務(wù)員除外)按照其資歷和工作業(yè)績(jī)確定月薪基數(shù)。根據(jù)每季的經(jīng)營(yíng)成果確定效益獎(jiǎng)金的發(fā)放數(shù)額，通過(guò)對(duì)每名員工進(jìn)行考核后，發(fā)放季度效益獎(jiǎng)金。

　　銷售分公司的其他員工提供信息，并參與或達(dá)成簽定定貨合同，可參照銷售人員的提成的辦法，給予回款額0.1—0.5%銷售提成.

　　五、為鼓勵(lì)公司全體員工參與營(yíng)銷工作，凡是公司其他部門員工提供信息，幫助簽定定貨合同，公司將根據(jù)不同情況給予合同額0.1—1%的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　六、對(duì)新入職的業(yè)務(wù)員，將視情況給予半年至一年的試用期。試用期間全額開(kāi)薪。完成定貨任務(wù)的，按一定比例進(jìn)行提成。試用期結(jié)束后，對(duì)其工作業(yè)績(jī)和銷售成果進(jìn)行考核，決定其工作安排。

銷售方案篇3

　　對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的余地較小，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量，以銷量保銷售、保效益。在中國(guó)石油與中國(guó)石化這樣的大型石油公司，加油站沒(méi)有價(jià)格決定權(quán)，因此，提高加油站單站銷量，就是增加效益。

　　一、加油站單站銷量的涵義

　　加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營(yíng)管理水平的主要指標(biāo)。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)占有情況，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。

　　據(jù)測(cè)算，對(duì)于中國(guó)石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸，就相當(dāng)于中國(guó)石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用。因此，重視加油站的單站銷量指標(biāo)，并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門零售工作的重要依據(jù)，對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念，提高經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)“得終端者得效益，得終端者得天下”的認(rèn)識(shí)，最終提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。

　　成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心，通過(guò)重視和提高單站銷量，全面提高成品油零售比例，增加利潤(rùn)空間，降低營(yíng)銷成本和噸油費(fèi)用，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

　　二、提高加油站單站銷量的途徑

　　加油站的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長(zhǎng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷量，必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主，以提高單站銷量為主。

　　提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：

　　1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提

　　(1)樹(shù)立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營(yíng)管理職能，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡(jiǎn)化管理層次，打破地域界限，區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理，理順管理流程，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營(yíng)銷行為。

　　(2)培養(yǎng)專業(yè)人才，選聘事業(yè)心強(qiáng)、作風(fēng)正、懂管理、善經(jīng)營(yíng)的人員當(dāng)站長(zhǎng)，提高加油站管理水平，分清責(zé)、權(quán)、利，形成有序、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營(yíng)靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新型營(yíng)銷機(jī)制。

　　(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、勞資等部門不斷改善對(duì)加油站的指、協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售、配送、批發(fā)、銷量、利潤(rùn) 、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提，真正確立零售在經(jīng)營(yíng)工作中的首要地位。

　　2.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)

　　加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費(fèi)情況及其成長(zhǎng)性、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

　　(1) 市場(chǎng)細(xì)分。

　　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，區(qū)分高效市場(chǎng)與低效市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng)，價(jià)格敏感市場(chǎng)與不敏感市場(chǎng)。

　　在高效市場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域，加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序，確保價(jià)格到位率和零售利潤(rùn)。在低效市場(chǎng)、弱勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域，采取積極的營(yíng)銷策略，逐步提高零售市場(chǎng)份額。

　　在價(jià)格敏感市場(chǎng)區(qū)域，靈活運(yùn)用“量?jī)r(jià)關(guān)系”，把握量?jī)r(jià)互動(dòng)，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格、配送搶市場(chǎng)”的思路和“力保市場(chǎng)占有、貫徹量?jī)r(jià)互動(dòng)、加強(qiáng)終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則，細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分用戶，尋找量?jī)r(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，在提高單站銷量的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化。

　　各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量?jī)r(jià)平衡關(guān)系分析，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況，確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，加油量變化超出正常范圍時(shí)，需要及時(shí)分析原因，制定對(duì)策。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)，建立和完善單站量?jī)r(jià)預(yù)警體系。

　　(2) 油站分類。

　　研究不同類型加油站特點(diǎn)，制定差異化的管理模式。

　　一類站是效益站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

　　二類站是銷量站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化。

　　三類站是潛力站，重點(diǎn)是挖潛增效，填補(bǔ)銷量增長(zhǎng)空間，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。

　　四類站是虧損站，重點(diǎn)是扭虧保平。對(duì)于長(zhǎng)期虧損的銷量低的加油站，采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤(rùn)考核等機(jī)制激活加油站。對(duì)于先天不足、扭虧無(wú)望的加油站，堅(jiān)決關(guān)閉。

　　中國(guó)石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑。

　　(3) 客戶分群。

　　根據(jù)加油站營(yíng)銷特點(diǎn)，把客戶分為流動(dòng)客戶、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶，實(shí)行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細(xì)分在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求，有針對(duì)性滿足顧客的需求。

　　對(duì)于流動(dòng)客戶，主要通過(guò)改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進(jìn)站率和回頭率，并通過(guò)進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶。

　　對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶，要制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃，采取有效的措施以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購(gòu)、大型工程的用油招標(biāo)等。

　　3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高單站銷量的保障

　　目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上并沒(méi)有制定和形成統(tǒng)一銷售策略，零敲碎打，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮，加油站的所謂營(yíng)銷方案往往囿于降價(jià)、折扣、讓利的圈子。

　　(1)在中國(guó)石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場(chǎng)化進(jìn)程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌策略是營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的重要手段，而“中國(guó)石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)將帶動(dòng)中國(guó)石油加油站整體銷量的逐步提高，樹(shù)立和捍衛(wèi)“中國(guó)石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作，成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系、零售環(huán)境、用戶關(guān)系、標(biāo)志、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。

　　(2)從培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力，并結(jié)合實(shí)際情況，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)一營(yíng)銷策略，進(jìn)一步降低營(yíng)銷成本，規(guī)范營(yíng)銷行為，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

　　(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，通過(guò)科學(xué)分析、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，依靠樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)品牌，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵

　　樹(shù)立“加油站是零售服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是最好的促銷手段的營(yíng)銷觀”。

　　以市場(chǎng)為導(dǎo)向，樹(shù)立以客戶為中心的價(jià)值觀，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值，努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營(yíng)型向營(yíng)銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù)，提高“四率”即：

　　(1) 車輛進(jìn)站率。

　　加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化，還要營(yíng)造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專業(yè)、快速、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務(wù)場(chǎng)面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境，都能夠喚起人們的.購(gòu)買欲望，吸引更多的加油車輛。

　　(2) 油箱加滿率。

　　恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好，加滿嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車、送水、問(wèn)寒問(wèn)暖用語(yǔ)、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營(yíng)造一種優(yōu)美、舒適的消費(fèi)氛圍。

　　(3) 顧客回頭率。

　　專業(yè)、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過(guò)不斷創(chuàng)新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù)，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營(yíng)銷思維，讓顧客也成為自覺(jué)為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”，對(duì)加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用。

　　(4) 顧客滿意率。

　　加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”，而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來(lái)做”。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策、一人一策的個(gè)性化服務(wù)，延伸服務(wù)，無(wú)論是“奔馳”還是“摩托車”，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。

　　5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營(yíng)銷手段

　　(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況和流動(dòng)客戶、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新。在營(yíng)銷時(shí)間和空間上根據(jù)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶定位做到有針對(duì)性。

　　(2)一座加油站就是一個(gè)銷售代表，每位員工都是油品推銷員。采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計(jì)劃，擴(kuò)大銷售量，有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車，對(duì)賓館、飯店、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù)，變待客加油為流動(dòng)送油。在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù)、宣傳品牌，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量。

　　“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn)。在品牌化時(shí)代，加油站經(jīng)營(yíng)管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場(chǎng)合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù)。

　　6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量

　　加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營(yíng)管理水平的重要考核指標(biāo)。

　　(1)各級(jí)加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、消費(fèi)水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù)，挖掘合理、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間。

　　(2)在績(jī)效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制。即以銷售業(yè)績(jī)、加油站單站銷量、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心、建立對(duì)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力、對(duì)外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績(jī)效互動(dòng)的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。

　　(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。

　　(4)對(duì)前期投資成本高、費(fèi)用相對(duì)較大、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤(rùn)考核機(jī)制。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，制定科學(xué)合理有效的包干方案，把個(gè)人利益和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷售，實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增。

　　三、加油站營(yíng)銷中的誤區(qū)

　　在加油站營(yíng)銷實(shí)際工作中，存在以下誤區(qū)：

　　(1)為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量，急功近利，在價(jià)格上做文章，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè)。

　　也正由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤(rùn)率下降，中國(guó)彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車之鑒。國(guó)內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場(chǎng)占有率，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反，國(guó)外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在中國(guó)市場(chǎng)大肆賺取超額利潤(rùn)，棋高一著。

　　(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作，對(duì)加油站統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃認(rèn)識(shí)不足，沒(méi)有形成終端銷售市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。

　　營(yíng)銷策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題。由于沒(méi)有設(shè)置專業(yè)的營(yíng)銷策劃部門和崗位，加油站對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的敏感性差，對(duì)于集政治、文化、經(jīng)濟(jì)、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場(chǎng)經(jīng)常脫節(jié)。

　　(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤(rùn)時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場(chǎng)化，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營(yíng)管理水平。應(yīng)在執(zhí)行國(guó)家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，理順零售價(jià)格體系，強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，切實(shí)提高加油站的銷量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握，在不能通盤了解和掌握不同地域的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低，導(dǎo)致銷售中量?jī)r(jià)不能互動(dòng)，價(jià)格高銷售不暢，價(jià)格低有量無(wú)利，使經(jīng)營(yíng)陷于進(jìn)退兩難的境地。特別在資源過(guò)剩，市場(chǎng)疲軟的情況下，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益。

　　(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同為確保加油員的最低工資，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒(méi)有充分挖掘出來(lái)。

　　(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開(kāi)支。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒(méi)有開(kāi)支權(quán)限，開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售所需獎(jiǎng)品沒(méi)有包括在費(fèi)用預(yù)算開(kāi)支內(nèi)，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷售，無(wú)異于杯水車薪，結(jié)果在有限的市場(chǎng)容量中，市場(chǎng)占有份額增長(zhǎng)緩慢。

　　(7)人工成本控制過(guò)死。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對(duì)較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見(jiàn)肘，有的客戶因等候時(shí)間長(zhǎng)而離去，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每天平均每站客戶流失10個(gè)左右。

　　(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營(yíng)銷的關(guān)鍵。

　　中國(guó)很多加油站沒(méi)有學(xué)會(huì)利用自己的品牌。盡管開(kāi)展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng)，但從根本上說(shuō)對(duì)銷量的看重往往超過(guò)對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有一套完整的品牌營(yíng)銷體系，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面。

　　(9)重“開(kāi)發(fā)”輕“管理”，加油站網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大，原因是“開(kāi)發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重，加油站接收、投運(yùn)后，遺留隱患和問(wèn)題都需加油站經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)解決和處理，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力，致使正常的營(yíng)銷運(yùn)作難以實(shí)施，得過(guò)且過(guò)，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低。

　　(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績(jī)、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上，低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無(wú)人管的孩子”，服務(wù)水平停留在原始階段，銷量低，服務(wù)方式單一、服務(wù)水平差，沒(méi)有因地制宜地采取切實(shí)可行的營(yíng)銷方式和方法。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán)，致使加油站管理部門不再對(duì)加油站進(jìn)行人才、資金、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。

銷售方案篇4

　　藥店是指零售藥品的門市。中醫(yī)史上第一家官辦的藥店誕生于宋神宗熙寧九年（公元1076年），是大名鼎鼎的改革家王安石批準(zhǔn)創(chuàng)建的。

　　藥店個(gè)人銷售方案

　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營(yíng)銷策略，在營(yíng)銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對(duì)品牌的打造、推廣與維護(hù)。

　　一、營(yíng)銷方式

　　1.獎(jiǎng)勵(lì)回饋

　　購(gòu)買一定金額的藥品，會(huì)有小禮品贈(zèng)送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級(jí)不同，禮品的成本不要太高。或贈(zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對(duì)年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢查重點(diǎn)要針對(duì)老年人的高發(fā)病。

　　2.會(huì)員制度

　　在藥店買藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說(shuō)明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過(guò)這種分類，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng)。

　　(1)對(duì)于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座；

　　(2)對(duì)于女性的可以針對(duì)美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。

　　(3)對(duì)于男性也是針對(duì)男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授。

　　(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對(duì)健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來(lái)對(duì)他們了解很多保健品對(duì)身體的重要，尤其是長(zhǎng)身體開(kāi)發(fā)智力的時(shí)候。

　　(5)對(duì)于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。

　　當(dāng)然以上的活動(dòng)是在針對(duì)某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對(duì)對(duì)藥品的性能來(lái)尋找適合的客戶群體來(lái)參加的，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家共同來(lái)舉行，是最好

　　的，可以降低我們的成本，又可以通過(guò)我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

　　3．公益活動(dòng)

　　一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛(ài)可能會(huì)給一些人帶來(lái)更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽(yáng)節(jié)等有針對(duì)性的節(jié)日。而且也可以邀請(qǐng)媒體。

　　4.送藥上門

　　(1)對(duì)于保健器材等龐大的器械。

　　(2)購(gòu)買達(dá)到要求金額。

　　（3）沒(méi)有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費(fèi)。

　　5.價(jià)格策略

　　價(jià)格要看具體的情況，對(duì)于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購(gòu)買藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣，也可以經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價(jià)位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分等級(jí)。其實(shí)這些和前邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系。當(dāng)然，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢就夠了，不必太多等級(jí)。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

　　6.套餐組合

　　哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對(duì)藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會(huì)有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來(lái)進(jìn)行優(yōu)惠銷售。

　　7．廣告推廣

　　不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過(guò)一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來(lái)提高藥店的.知名度。

　　其實(shí)這些營(yíng)銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營(yíng)銷方式就會(huì)有促進(jìn)銷售，其實(shí)營(yíng)銷方式中提到的這些活動(dòng)又可以是一種廣告，而這些廣告又會(huì)給藥店帶來(lái)知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺(jué)的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。

　　8．網(wǎng)站的維護(hù)

　　需要一名網(wǎng)銷人員來(lái)做好網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)，內(nèi)容發(fā)布，藥店宣傳等工作內(nèi)容

　　9．關(guān)注季節(jié)變化

　　有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個(gè)季節(jié)的時(shí)候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據(jù)上邊的活動(dòng)來(lái)銷售藥品。

　　10．24小時(shí)售藥

　　晚上即22點(diǎn)之后銷售人員可不必太多，三個(gè)足夠。兩個(gè)最好。

　　二、人員素質(zhì)

　　1.專業(yè)知識(shí)的掌握

　　醫(yī)藥知識(shí)的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來(lái)買藥的顧客，更多的是對(duì)銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購(gòu)物指導(dǎo)。更要符合國(guó)家對(duì)醫(yī)藥銷售人員的要求。

　　2.銷售技巧的掌握

　　洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。

　　3.良好的自身素質(zhì)

　　具有親和力，性格樂(lè)觀開(kāi)朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。

　　三、產(chǎn)品質(zhì)量

　　這是很重要的，儲(chǔ)存藥品要符合藥品特性來(lái)存放。核實(shí)藥品的批準(zhǔn)文號(hào)和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說(shuō)明書等是否符合規(guī)定；了解藥品的性能、用途、檢驗(yàn)方法、儲(chǔ)存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購(gòu)進(jìn)數(shù)量、購(gòu)貨日期、等項(xiàng)；還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過(guò)敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營(yíng)養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類；中草藥類；保健品類等

　　四、企業(yè)管理

　　1.分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項(xiàng)制度，各盡其職，工作時(shí)間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。

　　2.銷售業(yè)績(jī)要考核。并設(shè)立顧客對(duì)銷售人員的滿意評(píng)價(jià)項(xiàng)目，每月都有固定的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個(gè)組長(zhǎng)，這樣用競(jìng)爭(zhēng)與鼓勵(lì)的方式去激勵(lì)員工更加的努力工作。并由長(zhǎng)及管理人員做好業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)及顧客對(duì)銷售人員的態(tài)度滿意度。這個(gè)一定要堅(jiān)持并認(rèn)真做好。

　　3.財(cái)務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財(cái)務(wù)主管，這些財(cái)務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

　　4.采購(gòu)要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)保證不積壓、不斷貨、不過(guò)期。

　　5.在藥店內(nèi)的各個(gè)位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

　　大家持之以恒的決心，認(rèn)真實(shí)施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷策劃書最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷完善與進(jìn)步！

銷售方案篇5

　　中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國(guó)的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來(lái)臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下：

　　一、市場(chǎng)環(huán)境分析：

　　1、市場(chǎng)需求量：

　　據(jù)今年中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場(chǎng)的八成多。報(bào)告顯示，今年我國(guó)月餅市場(chǎng)總體運(yùn)行平穩(wěn)，買方特點(diǎn)仍然突出，預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬(wàn)噸左右，銷售額140億元左右，市場(chǎng)總體需求量增幅不大。

　　2、影響和制約因素

　　第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來(lái)由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。

　　第二，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈：由中國(guó)月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、面包新語(yǔ)、85度C月餅、星巴克、DQ冰淇淋、新雅、來(lái)伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。

　　第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購(gòu)等。

　　第四，宏觀政策嚴(yán)格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國(guó)家相關(guān)部門對(duì)月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的'規(guī)定。

　　二、產(chǎn)品分析：

　　1、月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其售賣期不超過(guò)一個(gè)月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。

　　2、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。

　　3、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。

　　三、消費(fèi)者分析：

　　由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒(méi)有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購(gòu)買目的和購(gòu)買不同，因此要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。

　　四、價(jià)格策略：

　　月餅定價(jià)必須根據(jù)不同購(gòu)買目的以及不同收入層次的消費(fèi)者來(lái)差

　　別定價(jià)。我們可以將產(chǎn)品分為不同的級(jí)別，如高檔，主要針對(duì)是高消費(fèi)人群或者是送禮一族的;中檔，主要是針對(duì)中等消費(fèi)人群;低檔，主要是一般消費(fèi)群體和廣大普通消費(fèi)者，這一部分群體基本是自己食用。

　　五、銷售渠道：

　　一般商品分為批發(fā)和零售。月餅也不例外，對(duì)于批發(fā)，堅(jiān)持每一個(gè)同一級(jí)別的城市只設(shè)一位批發(fā)商或這是代理商。零售主要是各大城市的專賣店、商場(chǎng)、超市等。

　　六、目前月餅市場(chǎng)存在的問(wèn)題：

　　近年來(lái)由于一些商家的惡意炒作，市場(chǎng)上屢屢出現(xiàn)天價(jià)月餅;由于由于送禮之風(fēng)盛行，商家抓住消費(fèi)者的這一心理，在月餅的包裝上大做文章。月餅的華麗極具藝術(shù)風(fēng)格的包裝備受送禮一族的青睞，對(duì)于這類人來(lái)說(shuō)月餅應(yīng)經(jīng)完全失去了它本來(lái)的文化內(nèi)涵和寄托思念之情的性質(zhì);對(duì)于一般普通大眾來(lái)說(shuō)只能“望月興嘆”適合于他們購(gòu)買的月餅產(chǎn)品質(zhì)量得不到很好地保障，很多消費(fèi)者怨聲載道。

　　七、解決問(wèn)題的辦法：

　　極力渲染傳統(tǒng)文化，使月餅銷售與企業(yè)文化相互融合。

　　1、返璞歸真，重新塑造月餅寄托相思、思念之情的文化形象。

　　2、緊扣環(huán)保主體，引導(dǎo)綠色消費(fèi)用最經(jīng)濟(jì)的包裝追求最好的效果讓利于消費(fèi)者。

　　3、個(gè)性化(主要是指網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái))、層次化銷售。

　　4、嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家相關(guān)單位對(duì)月餅的安全規(guī)定。

　　八、風(fēng)險(xiǎn)控制與成本預(yù)算：

　　1、針對(duì)市場(chǎng)分析和策劃過(guò)程中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，以及在實(shí)際生產(chǎn)和銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行修正，盡量使風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

　　2、財(cái)務(wù)部門做好成本預(yù)算，包括廣告、策劃、公關(guān)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的成本核算。

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