銷(xiāo)售的心理學(xué)

時(shí)間：2020-09-09 17:39:14 銷(xiāo)售心理學(xué)

關(guān)于銷(xiāo)售的心理學(xué)

　　銷(xiāo)售心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律，并提高銷(xiāo)售者的心理學(xué)技巧。

關(guān)于銷(xiāo)售的心理學(xué)

　　研究銷(xiāo)售心理，對(duì)于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益;對(duì)于銷(xiāo)售者，可提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　銷(xiāo)售心理學(xué)分類(lèi)——企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)根據(jù)消費(fèi)者的情緒和心理反應(yīng)，把他們重新分類(lèi)。

　　一共有三類(lèi)：第一類(lèi)是損失慘重、削減所有開(kāi)支型。經(jīng)濟(jì)危機(jī)，部分消費(fèi)者變得驚恐，尤其是當(dāng)他們失去工作，住房貶值，或者股票投資失利。如果他們損失慘重，則會(huì)迅速改變消費(fèi)習(xí)慣，削減所有開(kāi)支，只購(gòu)買(mǎi)食物等生活必需品。

　　第二類(lèi)是選擇性節(jié)省開(kāi)支的“苦惱仍有耐心”型。他們會(huì)變得更加節(jié)儉，選擇性節(jié)省開(kāi)支。但他們對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，他們?nèi)匀皇欠e極的消費(fèi)者。

　　第三類(lèi)消費(fèi)者所受打擊太大，以至于徹底改變了生活方式。即使經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，他們的生活方式也不會(huì)回到從前，生活更加簡(jiǎn)單節(jié)制。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人士來(lái)說(shuō)，需要針對(duì)你的產(chǎn)品計(jì)算每個(gè)消費(fèi)群體所占的比例，然后制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　古語(yǔ)云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的“心經(jīng)”，而攻心為上，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷(xiāo)到整合營(yíng)銷(xiāo)，莫不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)�，F(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將越來(lái)越依賴(lài)于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。譚小芳老師認(rèn)為，讓顧客高興而來(lái)滿(mǎn)意而走需要掌握顧客的消費(fèi)心理，就是把事情做在前面語(yǔ)言?xún)?yōu)美表達(dá)準(zhǔn)確用詞恰當(dāng)，把服務(wù)做到顧客“心坎里”的至高境界。銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)意義——銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，必須讀懂客戶(hù)內(nèi)心和了解客戶(hù)需求才能立于不敗之地。21世紀(jì)是競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代!顧客已經(jīng)變得越來(lái)越聰明!一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員往往不是因?yàn)樗斆�，而是因�(yàn)樗ㄤN(xiāo)售心理學(xué)!無(wú)論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷(xiāo)售員.畫(huà)家銷(xiāo)售美感、政治家銷(xiāo)售政見(jiàn)、作家銷(xiāo)售故事、發(fā)明家銷(xiāo)售發(fā)明、男人銷(xiāo)售自己的才華和魄力、女人銷(xiāo)售自己的美麗和學(xué)識(shí)......人生何處不銷(xiāo)售!《銷(xiāo)售心理學(xué):不懂心理學(xué)就做不好銷(xiāo)售》課程中，譚小芳老師通過(guò)生動(dòng)的解析和事例，從銷(xiāo)售人員的心理領(lǐng)悟、顧客的消費(fèi)心理透視及銷(xiāo)售過(guò)程中的心理較量等幾

　　個(gè)方面加以充分闡述，讓你在銷(xiāo)售道路上走得更順暢.讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變得更加卓越!銷(xiāo)售心理學(xué)研究方面——銷(xiāo)售心理學(xué)以市場(chǎng)活動(dòng)中消費(fèi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其規(guī)律作為學(xué)科的研究對(duì)象，具體而言其側(cè)重點(diǎn)在以下幾個(gè)方面。

　　1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的消費(fèi)心理現(xiàn)象。2)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中的心理現(xiàn)象。3)銷(xiāo)售心理活動(dòng)的一般規(guī)律。銷(xiāo)售心理學(xué)的研究原則——1)理論聯(lián)系實(shí)際原則2)客觀性原則3)全面性原則4)發(fā)展性原則前言：探秘內(nèi)心，掌握技巧;讀懂客戶(hù)，提升業(yè)績(jī)!為什么總是沒(méi)有業(yè)績(jī)?為什么總是遭遇拒絕?如何才能打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)?如何才能贏得客戶(hù)的好感?如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)?為什么不能成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員?銷(xiāo)售精英，運(yùn)籌帷幄，市場(chǎng)掘金，勢(shì)在必得。

　　所以，用一套通用的銷(xiāo)售模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目的的'。而銷(xiāo)售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據(jù)不同的類(lèi)型，了解人在消費(fèi)過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)，幫助銷(xiāo)售人員更好的工作。首先，心理學(xué)和銷(xiāo)售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。一項(xiàng)研究表明，人的情感溝通只有7%是通過(guò)語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)的;37%在于話(huà)語(yǔ)中的強(qiáng)調(diào)口氣;56%完全與言辭無(wú)關(guān)。所以，領(lǐng)導(dǎo)的魅力一半以上其實(shí)是“無(wú)言的結(jié)局”。

　　美國(guó)的研究者伯恩斯認(rèn)為：“許多理論沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到非常關(guān)鍵的價(jià)值觀的作用”，“基本潛意識(shí)狀態(tài)的東西能變成有意識(shí)的東西”，他還說(shuō)：“mao-ze-dong真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)者能夠攪動(dòng)員工的情感世界”。還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權(quán)力：內(nèi)在的經(jīng)驗(yàn)》里說(shuō)，在面對(duì)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，員工會(huì)變得“精神振奮和意志堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，他們感覺(jué)自己更強(qiáng)大了”。

　　著名的催眠大師馬修史維說(shuō)過(guò)“心靈扳機(jī)”的論斷，客戶(hù)的“心靈扳機(jī)”是什么?我們?nèi)绾尾拍軉?dòng)客戶(hù)的“心靈扳機(jī)”?是客戶(hù)真的不在乎我們說(shuō)的話(huà)、做的事，還是我們的確沒(méi)有找到正確的方式和方向呢?需要說(shuō)明的是，銷(xiāo)售本身就是一個(gè)溝通的過(guò)程，你發(fā)出什么信息，就會(huì)得到什么信息，重點(diǎn)是你發(fā)出的信息可能不同于你所認(rèn)為的發(fā)出的信息，因?yàn)橹挥锌蛻?hù)接受到的才是真正有效的。那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶(hù)真正有效的能影響客戶(hù)的信息呢?譚小芳老師的《銷(xiāo)售心理培訓(xùn)》課程會(huì)幫助你，你也可以借助這張行動(dòng)指導(dǎo)地圖找到最有效的銷(xiāo)售方式和路徑，不再會(huì)因?yàn)橛|礁而再度出現(xiàn)“傷亡”。

　　就拿譚老師前段時(shí)間培訓(xùn)過(guò)的一家寵物用品公司來(lái)說(shuō)——您比如說(shuō)，對(duì)于寵物行業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，就要知道：養(yǎng)貓的人和養(yǎng)狗的人，其購(gòu)物籃差異性很大，你信不信只要你掌握了養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人的差異，那么就算他們沒(méi)有買(mǎi)貓糧或狗糧，你也有可能把他們區(qū)分出來(lái)，你信不信?現(xiàn)實(shí)就是這樣。從心理學(xué)角度看，養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個(gè)區(qū)別很大的生活群體。愛(ài)養(yǎng)貓的人，多數(shù)思考力大于行動(dòng)力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時(shí)容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的時(shí)間通常會(huì)在周末，而且比較晚，因?yàn)樗麄兒苋菀踪?lài)床。而愛(ài)養(yǎng)狗的人，則多數(shù)顯得有

　　活力，易于樂(lè)觀，富于進(jìn)取心和責(zé)任感，但他們也比較容易滿(mǎn)足——因?yàn)橐诿總€(gè)早上或黃昏帶著愛(ài)犬散步，他們可能很早就能來(lái)超市，而且來(lái)的頻次比較高。最終，這兩類(lèi)人的購(gòu)物籃就有很大區(qū)別(具體分析涉及企業(yè)數(shù)據(jù)，暫略)。這時(shí)，某些購(gòu)物小票上雖然沒(méi)有貓糧商品，但通過(guò)其他養(yǎng)貓者愛(ài)購(gòu)買(mǎi)商品的反推，即可向這些人促銷(xiāo)養(yǎng)貓類(lèi)的商品。無(wú)論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時(shí)段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。當(dāng)我們從主動(dòng)(而非客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)或購(gòu)買(mǎi))向一位客戶(hù)推銷(xiāo)某樣商品，到客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定，其間客戶(hù)通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達(dá)成交易。

　　根據(jù)客戶(hù)的不同心里時(shí)期，我們的對(duì)應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同，具體如下：

　　1、排斥期在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中，無(wú)處不充斥著推銷(xiāo)的聲音，當(dāng)客戶(hù)遇到銷(xiāo)售人員向我們主動(dòng)推銷(xiāo)商品時(shí)，第一反應(yīng)就是——想掏我錢(qián)包的人來(lái)了。反之，如果是客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)或打算購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達(dá)成。這是供需矛盾的消費(fèi)環(huán)境塑造出的顧客消費(fèi)心理。

　　2、接受期到了這個(gè)環(huán)節(jié)，客戶(hù)基本是有需求并且感興趣的，此時(shí)該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不斷結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際需求來(lái)講述產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益。

　　要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是客戶(hù)想要的，強(qiáng)調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢(shì)順帶一提就可以。

　　老師表示，因?yàn)橹挥心阒v述的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都是客戶(hù)最想要的，客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品更適合他。反之，什么都講，過(guò)多的介紹一些客戶(hù)不需要或不在意的功能和利益，這就會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)商品并不十分適合自己!

　　3、反復(fù)期客戶(hù)要決定購(gòu)買(mǎi)某種商品前都會(huì)產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶(hù)洽談的時(shí)候經(jīng)常會(huì)卡在某個(gè)點(diǎn)上，無(wú)法繼續(xù)進(jìn)展，你不讓步，客戶(hù)也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶(hù)開(kāi)始產(chǎn)生放棄購(gòu)買(mǎi)的念頭，很多成交的機(jī)會(huì)就在這個(gè)環(huán)節(jié)失去了。

　　4、成交期到了這個(gè)環(huán)節(jié)客戶(hù)基本已經(jīng)有了八成的購(gòu)買(mǎi)傾向，但是此時(shí)又有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)心理因素在作怪，那就是當(dāng)客戶(hù)要做出購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)候會(huì)因?yàn)閷⒁ミx擇的機(jī)會(huì)而產(chǎn)生的不安感，此時(shí)通常會(huì)在頭腦中本能的和替代性商品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題。——“心!”你是否了解你自己的心理?你是否能把握客戶(hù)的心理’你是否懂得溝通中的心理技巧’不

　　管你屬于哪一類(lèi)人，銷(xiāo)售人員還是銷(xiāo)售管理人員，我們都需要了解“心理”，千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)參加譚小芳老師的經(jīng)典課程《銷(xiāo)售心理學(xué)》，你一定會(huì)有很大的收獲�？偠灾�，譚老師認(rèn)為，心理和營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)，心理和銷(xiāo)售有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟(jì)有關(guān)，心理也與經(jīng)營(yíng)效益有關(guān)。

　　銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)課程——銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)講師：銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)受眾：所有從事銷(xiāo)售及客戶(hù)服務(wù)人員銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)收益：銷(xiāo)售技巧可以有無(wú)數(shù)種，但原理只能有一條，所有的銷(xiāo)售技巧是建立在一定的規(guī)律上產(chǎn)生的，只要我們知道規(guī)律，就掌握了所有銷(xiāo)售技巧的方法。本次培訓(xùn)總結(jié)了銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交往中常見(jiàn)的十條規(guī)律，學(xué)員可以舉一反三。

　　銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)大綱：

　　一、洽談一定要以客戶(hù)為中心每一個(gè)方案、產(chǎn)品都是為客戶(hù)“量身訂做”;多講客戶(hù)要什么，少講你能做什么;經(jīng)常提到客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà);永遠(yuǎn)讓客戶(hù)感覺(jué)到“占便宜”;銷(xiāo)售就是把別人的事當(dāng)作自己的事

　　;二、不要總是跟你頭腦中的客戶(hù)打交道客戶(hù)想的不一定是你想的那樣;客戶(hù)提出的不一定是他非常在意的;不要?jiǎng)硬粍?dòng)給客戶(hù)貼負(fù)面的“標(biāo)簽”;沒(méi)談之前，所有假設(shè)都是沒(méi)意義的;三、不要以已推人，主觀臆測(cè)為什么很多銷(xiāo)售人員只有三個(gè)月的不是別人說(shuō)什么，你就信什么你遇到此客戶(hù)的態(tài)度，不一定會(huì)發(fā)生在別人身上此客戶(hù)的問(wèn)題，下一個(gè)客戶(hù)不一定會(huì)提到四、銷(xiāo)售的線路不一定是直線客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度學(xué)會(huì)找客戶(hù)周?chē)娜?ldquo;關(guān)健人”幫助學(xué)會(huì)找同事幫你協(xié)談五、客戶(hù)不喜歡負(fù)面信息面連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的人不要傳播任何負(fù)面信息;多談你喜歡的，少談你不喜歡的;不要貶低任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;六、不要讓客戶(hù)感覺(jué)你比他自己更優(yōu)秀你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本上多請(qǐng)教、少指導(dǎo);多贊美，不貶低;理解客戶(hù)對(duì)“權(quán)力”的需要;七、當(dāng)客戶(hù)給你撒謊，你會(huì)怎么辦?不要去拆穿謊言，也不要去“圓謊”客戶(hù)通常認(rèn)為銷(xiāo)售人員也是不誠(chéng)信的;客戶(hù)不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過(guò)的人;自我示弱，讓客戶(hù)說(shuō)真話(huà);八、客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?

　　A、態(tài)度不能完全決定行為不要花太多的時(shí)間研究客戶(hù)的“態(tài)度”

　　B、行為能影響態(tài)度影響客戶(hù)的行為更能改變客戶(hù)的態(tài)度我們都喜歡為我們行為找理由通過(guò)行為改變客戶(hù)態(tài)度的方法九、相同的情形，不同的人員，產(chǎn)生不同的行為;你看到的客戶(hù)僅僅是你認(rèn)為的他，而不是實(shí)際的他

　　多一點(diǎn)理解、少一點(diǎn)抱怨優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員絕不是“臉皮厚”

　　十、客戶(hù)拒絕“推銷(xiāo)”，而不是“推銷(xiāo)人員”銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，要推銷(xiāo)自己;哪些因素影響客戶(hù)是否信賴(lài)銷(xiāo)售人員?如何提高銷(xiāo)售人員自身的形象與禮儀?自信、微笑、贊美、熟識(shí)、接觸的應(yīng)用;如何讓客戶(hù)感覺(jué)到“相似性”?

　　十一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理決策模式

　　1、引發(fā)注意及要點(diǎn)

　　2、產(chǎn)生興趣及要點(diǎn)

　　3、產(chǎn)生需求及要點(diǎn)

　　4、產(chǎn)生偏好及要點(diǎn)5、確定需求及要點(diǎn)

　　6、產(chǎn)生沖動(dòng)及要點(diǎn)7、決策定位及要點(diǎn)

　　8、后悔模式及要點(diǎn)

　　9、持續(xù)或中止購(gòu)買(mǎi)及要點(diǎn)

　　十二、銷(xiāo)售實(shí)用心理分析

　　1、測(cè)試：四性人格測(cè)試

　　2、駕馭型性格特征分析與判斷線索

　　3、分析型性格特征分析與判斷線索