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銷售人員薪酬激勵方案（精選10篇）
引導語：為實現(xiàn)公司國內(nèi)部營銷戰(zhàn)略目標,本著"以人為本"原則,建立公平,公正,合理的國內(nèi)部人員薪資管理,充分發(fā)揮人員的積極性,特制定本規(guī)定。下面是yjbys小編為你帶來的銷售人員薪酬激勵方案，希望對你有所幫助。
銷售人員薪酬激勵方案 1
一,總則
編制目的:
適用范圍本規(guī)定依《薪酬制度》和《人事制度》而制定,營銷中心國內(nèi)部人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外,均需依照本制度執(zhí)行. 激勵原則:
A.綜合績效原則:各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域內(nèi)量,終端建點,渠道維護及雷區(qū)激勵等內(nèi)容的綜合考評.
B.公平公開原則:所有執(zhí)行人員和標準制定,審核人員必須公平,公正,公開.
C.長短相結合的激勵原則:每月進行各區(qū)域績效綜合考評,即時激勵,同時進行年度綜合測評,長期激勵.
文件管理規(guī)范:
D.本由人力資源部和營銷總監(jiān)辦公室共同起草,人力資源部頒布,解釋并監(jiān)督施行,財務部,營銷中心下屬國內(nèi)部共執(zhí)行.
E.本修訂由人力資源部根據(jù)各部門意見和企業(yè)經(jīng)營目標調(diào)整需要提報修改,經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準后,方可修訂.
F.本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準生效后,于20xx年9月1日起施行,本規(guī)定施行之日起,原有與本規(guī)定相抵觸的相關規(guī)定,條文同時廢止. 二,薪酬激勵模式
薪酬模式
G.總體收入=基本工資 績效獎金 津貼補助.
H.實際收入=總收入—扣除項目.
I.績效獎金=獎金 渠道獎金.
J.津貼補助:話費補助,差旅補助等.
K.扣除項目:個人所得稅,社保個人支付部分,雷區(qū)激勵部分及其他應扣款項等.
薪酬模式說明:
L.績效獎金:公司業(yè)績達到一定標準,為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目,績效獎金分為月度獎金和管理獎.
M.津貼補助:此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費用給予一定的補助.
N.獎金:根據(jù)區(qū)域業(yè)績給予的一種激勵獎金.
O.渠道獎金:根據(jù)區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績給予的一種激勵獎金
P.設置原則:獎金高于基本工資,公司通過高獎金的形式鼓勵區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性,增加產(chǎn)品銷量,讓業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入. Q.收入比例:不同的崗位其收入是不同的,一般國內(nèi)部代表和渠道代表的總收入比例為4.5:4.5:1,區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4:5:1,大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3:6:1,全國經(jīng)理的收入比例2:7:1.
三,基本工資
基本工資公式
R.基本工資=基礎工資 崗位工資 工齡工資.
基本工資說明
S.基本工資:基本工資不是人員的主要收入來源,它是人員基本收入,是人員最基礎的生活和工作保障.
T.基礎工資:參照當?shù)芈毠て骄钏?最低生活標準,生活費用價格指數(shù)和國家有關法律法規(guī)確定,基礎工資在基本工資總額中占45左右.
U.崗位工資:崗位工資是根據(jù)職務高低,崗位責任繁簡輕重,工作條件等確定,公司崗位工資分為5類18級的等級序列,崗位工資在基本工資總額中占50.
V.工齡工資:按員工為企業(yè)服務年限長短確定(區(qū)分社會工齡和公司工齡),鼓勵員工長期,穩(wěn)定地為企業(yè)工作,工齡工資標準參見 基本工資管理規(guī)定
W.基本工資調(diào)整:根據(jù)公司經(jīng)營效益,經(jīng)董事會批準可以對基本工資進行調(diào)整.原則上是每年10月進行調(diào)整,基礎工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào)整,崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定.
X.崗位工資管理:按照公司薪酬制度有關規(guī)定,員工根據(jù)聘用的崗位和級別,核定崗位工資等級,初步確定崗位在同類崗位的最下限一級,經(jīng)半年考核,再調(diào)整等級;對于崗位變動的,根據(jù)晉升增薪,降級減薪的原則,工資變更從崗位變動的后1個月起調(diào)整.
四,績效獎金
績效獎金公式
Y.計算公式:績效獎金=獎金 渠道獎金.
獎金
計算公式
Z.獎金=基準獎金×達成率
公式說明
AA.基準獎金:公司規(guī)定的固定值(詳見后面的基準獎金部分).
.達成率:(達成率=實際額/目標額*100),在一定周期內(nèi)同一區(qū)域實際額與目標額的百分比稱為達成率;達成率的區(qū)間為[0~200],達成率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算,當達成率大于200時按200計算.
CC.目標額:是在對市場情況進行綜合調(diào)研及切實評估后經(jīng)公司批準后確定金額,目標額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的,不同的區(qū)域其目標額可能不一樣,就是同一區(qū)域因不同階段其目標額也可能不一樣.
渠道獎金
計算公式
DD.渠道獎金(A模式)=基準獎金×(終端增長率 平均率)÷2 EE.渠道獎金(B模式)=基準獎金×(終端淘汰率 平均率)÷2 A模式說明
FF.基準獎金:同上公式.
GG.終端增長率:(終端增長率=實際新增終端數(shù)量÷目標新增終端數(shù)量*),指在同一時期,同一區(qū)域內(nèi)實際新增終端數(shù)量與目標新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長率;終端增長率的區(qū)間為[0~200],終端增長率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算,當終端增長率大于200時按200計算.
HH.實際新增終端數(shù)量:(新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量—終端淘汰數(shù)量),終端數(shù)量應該是經(jīng)過備案的`終端.
II.目標新增終端數(shù)量:由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域目標新增終端數(shù)量決定.
JJ.平均率:(平均率=終端實際平均銷量÷終端目標平均銷量*),指在同一時期,同一區(qū)域內(nèi)終端實際平均銷量與終端目標平均銷量的百分比稱為終端的平均率;平均率的區(qū)間為[0~200],平均率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算,當平均率大于200時按200計算.
KK.終端實際平均銷量:{終端實際平均銷量=[∑(N個終端實際銷量)]÷N},在這里的銷量僅僅是指由經(jīng)過備案的終端出去的量.
LL.終端目標平均銷量:由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域終端目標平均銷量來決定.
B模式說明
MM.基準獎金:同上公式.
.終端淘汰率:(終端淘汰率=終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率),指在同一時期,同一區(qū)域內(nèi)終端實際淘汰率與終端目標淘汰率的比稱之為終端淘汰率;終端淘汰率的區(qū)間為[0~200],終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算,當終端淘汰率大于200時按200計算.
OO.終端實際淘汰率:[終端實際淘汰率=(終端淘汰量/原有終端數(shù)量)*÷終端目標淘汰率],終端數(shù)量應該是經(jīng)過備案的終端.
.終端目標淘汰率:由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域終端目標淘汰率規(guī)定.
QQ.平均率:同A模式.
A,B模式適用對象及選擇
RR.A模式適用對象:主要適用于新產(chǎn)品在一個市場的導入,推廣期內(nèi),以及適用于區(qū)域市場的拓展期.
.B模式適用對象:主要適用于成熟的產(chǎn)品,區(qū)域市場相對比較成熟. TT.A,B模式選擇:A,B模式的選擇主要由全國經(jīng)理確定,一般情況下只能選擇其一;如需要兩種模式同時使用,須經(jīng)營銷總監(jiān)同意,并且需要乘一個系數(shù).[A模式:渠道獎=基準獎金×(終端增長率 平均率)÷2×k/模式:渠道獎=基準獎金×(終端淘汰率 平均率)÷2×(N-k)/K指新產(chǎn)品數(shù),N指產(chǎn)品總數(shù)].
基準獎金
UU.基準獎金說明:是在兼顧效益與公平的原則下,同時參照公司經(jīng)營效益狀況及其崗位職責而制定的獎金基數(shù).與所在崗位擔當?shù)呢熑尉o密聯(lián)系,所在崗位責任大則基準獎金數(shù)額大,反之則小.
VV.基準獎金確定:基準獎金由人力資源部擬定,人力資源經(jīng)理和營銷總監(jiān)審核,總經(jīng)理批準執(zhí)行.
WW.調(diào)整周期:基準獎金在一定時期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性,其周期的調(diào)整經(jīng)過相應程序審批后方可執(zhí)行.
績效考核考核說明
YY.考核種類:績效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式. ZZ.月度考核:由營銷中心辦公室和市場部按考核程序及標準,本著公正,公平的原則將上月度營銷考核成績匯集整理.月度考核采取只罰
不獎的原則,對連續(xù)3次不達標者實施辭退處理.
AAA.年度考核:由營銷中心辦公室及市場部按考核程序及標準,本著公正,公平的原則,依照會計年度1月1日起至12月31日為止,于年初組織年度管理考核.年度考核采取只獎不罰原則,重獎優(yōu)秀者,鼓勵上進者.
考核指標
指標
.指標=(額÷目標額)×100
渠道指標
CCC.渠道指標(A模式)=(實際新增終端數(shù)量÷目標新增終端數(shù)量)×100
DDD.渠道指標(B模式)=(終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率)×100 EEE.渠道指標(綜合模式)=(實際新增終端數(shù)量÷目標新增終端數(shù)量 終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率)÷2×100
管理指標
FFF.由市場部擬定具體管理考核標準.
雷區(qū)激勵標準
考核指標說明
GGG.指標分值:指標總分值為100分,其中指標占50,渠道指標占40,管理指標占10.
HHH.模式選擇:由全國經(jīng)理確定,一般情況下只能選擇其一;如需要兩種模式同時使用,須經(jīng)營銷總監(jiān)同意.
III.渠道指標說明:渠道指標A模式適用于新產(chǎn)品在市場導入推廣期間,或新開拓的市場;渠道指標B模式適用于成熟產(chǎn)品期間,而渠道綜合模式適用于區(qū)域內(nèi)同時有成熟和不成熟產(chǎn)品期間.
考核成績的計算
月度計算
JJJ.當各考核指標均及格時,考核成績=(指標完成率×50 渠道指標完成率×40 管理得分x10).
KKK.如有考核指標不及格的,考核成績不計算不及格的得分;如有兩項不及格的,所有成績?yōu)榱?
LLL.考核指標及格線為60.
年度計算
MMM.年度考核成績=各月平均值x60 年度考核x40
考核管理及規(guī)定
.特別說明:本考核不適用于代表,渠道代表,促銷員,對促銷員的人事掌控權直接下放給區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理對下屬代表,渠道代表不勝任者有辭退提議權,對其調(diào)崗具有決定權,經(jīng)過連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合格者直接淘汰.
OOO.月度考核獎罰:月度考核采取只罰不獎,對于嚴重不達標者直接淘汰,考核排名連續(xù)三個月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰.
.年度考核獎罰:年度考核采取重獎優(yōu)秀者,鼓勵進步者,不獎不罰普通者.將提取管理獎金的70獎勵10的優(yōu)秀者,獎金的30獎勵30的進步者,其余的將沒有獎金.
QQQ.考核紀律:考核人員要本著公正,公平,公開的原則進行考核,不得存在做假,舞弊等現(xiàn)象.考核過程中如存在假公濟私現(xiàn)象,經(jīng)查核屬實者收回所發(fā)獎金,并給予記過處分,情節(jié)嚴重者作開除處理.
RRR.申述與反饋:如被考核者認為考核過程有失公平,可以向直接上級或上上級予以情況反饋,上級有責任對被反映的問題予以調(diào)查,并給反映者合理答復.
六,費用與津貼
津貼補貼
.津貼補貼說明:包括有市內(nèi)交通津貼,出差伙食津貼(長途車費,公司往返車費和住宿費用不再此考慮)
TTT.津貼補貼規(guī)定:人員出差每天給予一定補貼,但必須在10:00前出差,晚于此時間的不享有補貼.
七,薪酬計發(fā)
薪酬計發(fā)依據(jù)
VVV.基本工資:主要以《薪酬制度》和《國內(nèi)部人員基本工資表》的規(guī)定為依據(jù),再根據(jù)《美考勤制度》來具體計算發(fā)放金額.
WWW.績效獎金:主要以本相關規(guī)定作為依據(jù),在以各區(qū)域實際及渠道業(yè)績計算績效獎金.
XXX.津貼補助:以營銷中心的《國內(nèi)部差旅及相關費用管理規(guī)定》為主要依據(jù).
薪酬計發(fā)時間
YYY.績效計算:依據(jù)考核程序,每月10日前將上月考核成績呈報給營
銷中心辦公室,由營銷總監(jiān)審批后再交財務部核算薪資.
ZZZ.計算周期:月度工資和獎金工資計算周期為從上月1日到上月月底,管理獎計算周期為1月1日到12月31日止.
AAAA.基本工資:按照《薪酬制度》規(guī)定,每月15-16日發(fā)放上月工資. .績效獎金:由公司財務部每月20-22日發(fā)放上月績效獎金.
CCCC.津貼補助:除報銷部分,由財務部每月20-22日發(fā)放上月津貼補助.
獎金發(fā)放標準
DDDD.月度發(fā)放標準:月度發(fā)放金額=(月度實際績效獎金-扣除違規(guī)處罰款項)x90.
EEEE.發(fā)放標準說明:每月計提10的績效獎金作為年終管理獎,管理獎的發(fā)放
薪酬調(diào)整及異常
GGGG.新進人員:根據(jù)考勤制度規(guī)定,公式為"基本工資/26*出勤天數(shù) 績效獎金*90".
HHHH.離職員工:根據(jù)考勤制度規(guī)定,公式為"基本工資/26*出勤天數(shù) 績效獎金*90-扣款".
IIII.試用轉正:根據(jù)員工的實際轉正日期經(jīng)過相關程序審批核準后,享受轉正后薪酬標準.
JJJJ.崗位異動:根據(jù)人力資源部公布的崗位變動日期,享受變動后薪酬標準.
KKKK.職位晉升:根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定,在晉升后發(fā)完一次工資后,
開始實行新的薪酬標準.
LLLL.其他情況:特殊情況,需個別調(diào)整基本工資的,經(jīng)總經(jīng)理書面批準后予以調(diào)整.
薪資計發(fā)規(guī)定:
MMMM.金額尾數(shù)規(guī)定:工資計算時,如出現(xiàn)有未達到元以下尾數(shù)產(chǎn)生一律計算到元為單位.
.支薪異常說明:因不可抗拒原因而無法按期支付工資時,須提前7天通知,并公告變更后的支薪日期.
OOOO.薪金領取規(guī)定:由本人持有效的工作證到財務部領取薪金,如需要代領,必須由部門經(jīng)理開證明后持代領人有效工作證和被代理人有效證明到財務部領取.
銷售人員薪酬激勵方案 2
一 激勵措施的目的
指引全體銷售員工達成公司銷售中心09年第一階段銷售任務，鼓舞各個店鋪的銷售能手的先鋒積極性。
二 激勵措施和獎勵措施的管理辦法
1.由各個區(qū)域的銷售主管和銷售部門經(jīng)理監(jiān)督預定月銷售任務的執(zhí)行情況（具體見年度分解計劃）。
2.由各個區(qū)域的銷售主管按月匯報總結各個周期的銷售動態(tài)工作。
3. 由各銷售主管匯報上交各個店鋪的員工個人提成明細報表與達標考核結果并整理匯報至銷售助理處。
4. 由部門經(jīng)理/總監(jiān)兩級匯審核后，移交財務復核后交總經(jīng)理確認發(fā)放。
三 員工銷售提成計算方法
1.根據(jù)各個店鋪的具體任務目標進行考核，執(zhí)行店鋪目標實際人數(shù)均分法。
2. 每月銷售達成后的具體提成比例規(guī)定和計算辦法 個人實際完成比例 提成點數(shù) 計算辦法 A<70% 1.5% 個人實際銷售除以個人任務數(shù)，按其百分率，取其對應的'70%≤A<85% 2% 提成點數(shù)，個人實際銷售與提85%≤A<100% 2.5% 成點數(shù)的乘數(shù)即為員工個人的當月實際應得提成傭金 A≥100% 3%
3. 團購業(yè)務的計提說明：
團購的銷售總金額納入店鋪的單店業(yè)績達標考核，但不納入計算銷售提成比率考核。 如：某店鋪銷售計劃目標10萬，實際銷售中，完成為11萬，其中團購業(yè)務3萬，則其正常銷售（銷售提成考核部分）為8萬，現(xiàn)按減去其團購業(yè)績部分后的實際個人業(yè)績計算其銷售目標完成狀況，并對應其所得比率。
4．公司臨時組織的特賣活動（貨品低于三折）所產(chǎn)生的銷售總額可同樣納入單店業(yè)績達標考核，但不計入個人業(yè)績累計；該類活動的銷售提成點數(shù)統(tǒng)一規(guī)定為1.5％。
5．公司為全面管理好銷售回款達標指數(shù)（60％），對于部分銷售回款低于45％的商場促銷
活動，進行區(qū)別性管理。該類活動的銷售提成辦法，銷售中心另行商議制定。
四 銷售主管和店鋪員工
在實際銷售100%達標后的獎勵辦法
1.本獎勵辦法按月份執(zhí)行，
2.月銷售業(yè)績達成預定目標100％的店鋪，按每家獎勵300元。由各個店鋪按實際人數(shù)平分。
3．銷售主管的業(yè)務區(qū)域實際銷售按預定100%達標的，銷售主管可獲得該區(qū)域的500元目標監(jiān)管獎勵金；
同時，按其管理的店鋪的完成比率考核，100%達標的店鋪，銷售主管可獲得如下單店目標獎勵金：商場專柜類200元/月/個，臨街專門店類300元/月/家，依實際達標個數(shù)發(fā)放。
五．銷售中心同時設立如下單項獎勵：
A.銷售突破獎；B,商場表彰獎；C,優(yōu)異員工進步獎。
上述獎項由各個店長或區(qū)域主管推舉申報，經(jīng)銷售中心考核評估，報請總經(jīng)理批準實施。 本方案所涉及的獎金由財務部統(tǒng)一發(fā)放，具體形式另行公布。
六 本通知所涉及的獎勵辦法的實行日期為2009年3月1日，最后結算日期為2009年5月31日。每月單店的銷售傭金匯報匯總最后收達日為次月的5日前。
七 本方案如有修正與調(diào)整，由銷售中心另行公布，但不影響本方案的連續(xù)性。本方案僅適應第一銷售周期，其他銷售周期的獎勵辦法，具體另行公布。
總經(jīng)理審批 ： 總監(jiān)：戴向宏
銷售人員薪酬激勵方案 3
增值業(yè)務是指除了數(shù)字電視普通機頂盒和數(shù)字電視普通收視包以外的公司其他產(chǎn)品，包括高清機頂盒、收費頻道、寬帶能各項產(chǎn)品。增值業(yè)務在數(shù)字電視整轉開始后即可根據(jù)情況進行銷售，在數(shù)字電視整轉完成后，增值業(yè)務的銷售將會成為我公司銷售的主要方向。
一、職責與分工
增值業(yè)務的銷售根據(jù)其特性，由市場客服部負責，各片區(qū)在成立營業(yè)廳之前協(xié)助市場客服部完成銷售工作，在成立營業(yè)廳之后在本區(qū)域內(nèi)承擔一定銷售任務。具體分工如下：
1、市場客服部負責增值業(yè)務的宣傳、推廣以及銷售工作，各片區(qū)負責協(xié)助市場客服部在本區(qū)域內(nèi)的宣傳推廣工作。
2、各片區(qū)負責人在片區(qū)營業(yè)廳建立之后負責本區(qū)域內(nèi)營業(yè)廳管理以及增值業(yè)務的推廣和銷售工作。
3、公司所有員工均可參與增值業(yè)務的宣傳、推廣和銷售工作。
4、技維部負責增值業(yè)務的技術支持工作。
二、銷售方法
1、增值業(yè)務銷售根據(jù)公司年度銷售目標制定，市場客服部根據(jù)增值業(yè)務銷售任務制定本部門銷售工作，各營業(yè)網(wǎng)點根據(jù)市場客服部下達任務制定本年度銷售工作。
2、增值業(yè)務銷售采取開放式銷售政策，即：不劃定銷售區(qū)域，公司任何營銷人員都可以在全縣范圍內(nèi)推銷公司增值業(yè)務。
3、增值業(yè)務銷售額作為市場營銷部主要考核內(nèi)容計入銷售人員績效考核，作為重要考核內(nèi)容計入市場客服部其他人員績效考核。
4、增值業(yè)務銷售對營銷人員采取銷售責任制：即在市場客服部內(nèi)部根據(jù)客戶和潛在客戶把用戶劃分為不同類型和不同區(qū)域，由專門銷售人員來負責這一類型的客戶或者這一區(qū)域的客戶，并對銷售人員下達一定銷售任務由其獨立完成。
5、對非銷售人員采取目標激勵制，即：對不同項的增值業(yè)務設定
不同的最低銷售目標，任何非營銷人員只要完成這一目標即可取得一定提成獎勵。
6、無論是任何人完成的增值業(yè)務銷售其客戶資料和后期服務均由市場客服部負責。
三、激勵措施
1、銷售人員的'激勵措施參見市場客服部各項管理規(guī)定以及提成和獎勵辦法。
2、非銷售人員在完成最低銷售銷售目標后即可獲得10%銷售提成。
3、無銷售任務員工積極進行增值業(yè)務銷售并取得一定業(yè)績的，公司在年終考核中不得評選為不及格，在評選優(yōu)秀員工中予以加分。
4、公司在年終設立專門的增值業(yè)務銷售獎勵，分為銷售組合非銷售組，各組別冠軍分別獲得物質和精神獎勵。
四、懲罰措施
1、銷售人員的激勵措施參見市場客服部各項管理規(guī)定。
2、非銷售人員如全年無增值業(yè)務銷售業(yè)績的，年終考評不得評優(yōu)，如全年不能達到最低銷售標準的則不得參與評選優(yōu)秀員工，在年終考評中扣分。
3、市場客服部或者各營業(yè)網(wǎng)點年度銷售任務不能完成的，部門經(jīng)理或者各營業(yè)網(wǎng)點負責人年度考評為不及格。
銷售人員薪酬激勵方案 4
一、背景分析
據(jù)相關統(tǒng)計機構數(shù)據(jù)，全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài)，歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的2%以上，而中國只占0.07%。這就為本公司推出的具有改善機體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場運作空間。
二、目標客戶分析
據(jù)有關調(diào)查顯示，保健品的消費人群為中老年人，但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點如下。
1．購買保健品的目的多用于送禮而非自己消費。
2．平時工作較忙，無暇到保健品專賣店。
3．比較重視品牌、效果、口碑，而對價格并不敏感。
通過以上對客戶的分析，我們需要對已經(jīng)掌握的數(shù)據(jù)庫客戶資料進行挑選，篩選出購買概率較高的目標客戶。
三、銷售實施
1．宣傳資料投遞
�。�1）主要工作內(nèi)容
行政部配合銷售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料（包括訂購回執(zhí)單），并負責按照銷售部門劃定的目標客戶進行投遞，使客戶對我公司的產(chǎn)品有一定的了解，為下一步電話銷售推廣打下基礎。在這一階段如果客戶對我公司的保健品感興趣，也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。
�。�2）注意事項
宣傳資料盡量利用較小的篇幅，反映較多的內(nèi)容，以利于節(jié)約成本。
2．電話推廣
�。�1）電話推廣的時間控制
在宣傳資料寄出的7～14天后，對目標客戶進行電話回訪。
（2）電話推廣的準備
電話銷售人員在打電話前，要先了解客戶的基本情況，并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。
（3）電話銷售實施
大部分客戶對產(chǎn)品或服務的購買過程，都經(jīng)歷感性需求（感到的確需要購買）、理性需求（性能、價格、方便等對比）、認知需求（信心、品牌的了解）的過程。電話營銷代表必須透過電話，經(jīng)過10-15分鐘的游說推介，使目標客戶認識到本公司推出的`××保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購買決定。
�。�3）電話銷售過程中注意的問題
①呼出時間控制
根據(jù)一般人一天工作時的心理變化來確定打電話時間，最好選擇他們閑時輕松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00為宜。
�、谕ㄔ挄r長的把握
通話時間過長，會引起客戶的反感，尤其是客戶在上班、開會的時候，而且造成呼出成本上升。時間過短，又無法向客戶介紹優(yōu)勢與賣點。因此，電話營銷的管理人員必須對呼出過程進行嚴密的監(jiān)控，對呼出結果進行分析。一般情況下，平均通話時間控制在××分鐘比較合適。
3．電話跟進
�。�1）需要進行電話跟進的情況
�、匐娫挏贤ㄟ^程中已經(jīng)要求購買，但無后話。
②雖沒有明確表示購買，但已表現(xiàn)出極大興趣的。
③因各種原因，在電話推廣過程中沒有聯(lián)系上的客戶。
�。�2）電話跟進過程中需注意的問題
�、黉N售人員根據(jù)客戶的反映，要能夠分析、判斷客戶購買產(chǎn)品的可能性。如果客戶沒有購買的可能性，就要及時從潛在客戶名單中將其刪除。
�、趯τ谠�(jīng)購買過本公司產(chǎn)品的回頭客，銷售人員要盡量征求他們對于產(chǎn)品的意見與建議，以便于維護客戶的忠誠度。
四、售后支持
1．銷售人員要定期對消費者進行電話回訪，及時了解他們在產(chǎn)品使用后的反映。
2．每當節(jié)假日前，銷售人員要向客戶寄送健康卡，提醒他要關注自己的健康，同時也要關注家人的健康。
3．春節(jié)時，銷售人員要為客戶寄送小禮物，以表示本公司對客戶的掛念。
銷售人員薪酬激勵方案 5
考核指標：考核店面銷售完成率，達標店面予以獎勵，同時根據(jù)導購個人銷售對店面的貢獻率進行分配。
計算公式：個人貢獻率=個人銷售/店面任務×100%
個人獎勵金額=店面獎金×個人貢獻率
店面獎勵標準：（可按照店面年度總任務分大中小店制定獎勵金額）
店面任務完成率≥100%，獎勵 500元
店面任務完成率≥120%，獎勵1000元
店面任務完成率≥150%，獎勵2000元。
注意事項：
1、 參與考核人員應為轉正人員，當月入職或離職人員及未轉正人員不應參與。
2、 此方案通過考核團隊指標，使團隊能夠緊密團結，相互合作，有利于團隊建設。同時能夠刺激導購的銷售積極性。缺點是店面整體任務完成未達標時，優(yōu)秀員工可能得不到獎勵。
銷售人員薪酬激勵方案 6
一、目的
為了確保部門完成20xx年8億銷售收入目標，充分調(diào)動團隊所有人員的工作積極性，特制定此激勵政策。
二、適應范圍
本方案適應于公司部門所有人員。
三、定義
1.生產(chǎn)部、物流部、綜合保綜部年終獎金與20xx年銷量掛鉤;2.技術部年終獎金與新項目產(chǎn)值目標5000萬和20xx年銷量掛鉤，新項目獎勵按項目獎勵制度執(zhí)行，不納入此范疇。
3.市場部設季度獎和年終獎金，季度獎按(方案一)中的'季度銷售收入目標和毛利率達成情況進行核算和發(fā)放，年終獎按全年達成銷售收入目標和毛利率達成情況進行核算和發(fā)放。
四、具體激勵辦法(方案一)
1.保利潤激勵措施
20xx年改性材料外銷平均毛利率為約6.5%，20xx年部門平均毛利率目標為8.5%，建議按銷售產(chǎn)品牌號毛利率的不同進行獎勵。
2.市場部與技術部保銷量激勵措施
以20xx年銷售收入金額1.8億元做為基數(shù)，在20xx年對部門超出1.8億元的增量銷售收入進行激勵，增量部分的銷售收入按銷售額0.2%進行獎勵。技術部與市場部按3：7進行分配。3.生產(chǎn)部人員保銷量激勵措施
銷售人員薪酬激勵方案 7
1、 確定基礎制度
日常作息制度、工作紀律、差旅費報銷制度(需在制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、出差效果的檢核標準、出差費用的檢核等)、例會管理制度(明確晨會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、周例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、月例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程)等。
2、建立日、周、月工作計劃和反饋制度
月度營銷計劃內(nèi)容包括：任務分解、產(chǎn)品策略(為達成目標需采用的方法、本公司產(chǎn)品分析、庫存結構分析)、新渠道的開發(fā)、渠道激勵策略、終端促銷策略等。
每周工作計劃內(nèi)容包括：一周工作安排;拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、明確打款量或分銷量、新開網(wǎng)點數(shù)量、促銷活動執(zhí)行、市場信息分析結果等。
工作日志內(nèi)容包括：當日重點工作項目、經(jīng)銷商拜訪計劃、當日工作總結等。
各營銷團隊帶頭人可根據(jù)上表和自身團隊的特征編制符合管理實際需求的《營銷人工作日志》。團隊領導除了會制作表格還應該會看，面對表格輸出的信息來判斷團隊成員的工作狀態(tài)并從表中尋找解決的方法。
3、建立團隊成員的營銷行為考核制度
要想通過打造高效營銷團隊來實現(xiàn)其持續(xù)的競爭力就必須進入到團隊成員營銷行為的細節(jié)管理中。目前大多數(shù)企業(yè)對營銷人員的考核基本停留在月底的幾
個數(shù)據(jù)上，如市場占有率、銷量、銷價等，而很少有企業(yè)將營銷人員的考核落實到每一個具體的行為上，這種粗放式管理必將無法支持團隊的營銷力的提升從而無法實現(xiàn)持續(xù)性增長的競爭力。營銷人員行為的細節(jié)考核，首先，得根據(jù)自身團隊的實際情況制定一張符合于自身實際情況的考核表;其次，應與團隊成員充分溝通確立每一個考核項的權重;再次，確立專人負責每一個團隊成員的考核落實;最后，在規(guī)定的時間內(nèi)將考核表統(tǒng)一上交團隊帶頭人進行一對一的溝通，重要是對團隊成員的考核表做出評價。
二、要建立適合于團隊的考核制度是構建高效團隊的原動力
首先要充分調(diào)動營銷團隊成員的工作積極性，認真檢核并結合市場及團隊的實際情況，制定了針對性的綜合業(yè)績考核制度及任務限時完成制度。把營銷工作落到實處，讓各產(chǎn)品任務細分到每一成員和每一客戶，使每一營銷人員更明確業(yè)務開展情況，做到人人心中有數(shù)，個個胸有成竹，天天激情昂然，高效快速地開展工作，具體內(nèi)容如下：
1、每月任務按品類并根據(jù)每個銷售區(qū)域的市場容量和網(wǎng)絡容納情況分解到每一個營銷人員、經(jīng)銷商。
2、每個營銷人員制定詳細的客戶拜訪計劃，分時間段對經(jīng)銷商進行回款、提貨、促銷活動等重要業(yè)務活動的跟進，并全力協(xié)助經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行深度分銷。
3、以月為單位對銷售團隊中的成員進行量化考核。
第一步，由銷售處長將公司分配的任務在與各區(qū)域進行充分論證后分解到各區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)分解到本區(qū)域的當月任務量和區(qū)域市場的實際情況制定任務分解表，并明確本月任務考核的計算方法。
第二步，在每月初的營銷例會上，下發(fā)分解表給各業(yè)務員，并講解分解任務量的來由，由各業(yè)務員確認自己的任務量，無疑問后，再由各業(yè)務員具體將各產(chǎn)品任務量分解給相應的經(jīng)銷商，最后填報任務完成推進表開始執(zhí)行。
第三步，在下月營銷例會上，由銷售處長公布每位區(qū)域經(jīng)理及營銷人員上月的任務完成情況及實際考核得分。根據(jù)考核標準進行獎懲。
除了該制度之外，還應制訂每周對團隊成員的關心計劃，電話的內(nèi)容主要是包括問候、感謝辛勤勞動、了解工作進展情況。電話關心計劃能恰當?shù)捏w現(xiàn)團隊的人文氛圍，又能及時發(fā)現(xiàn)團隊成員工作中存在的問題，以便給予及時的幫助。制度考核配合以人文的電話關心計劃很快激發(fā)了營銷團隊成員的積極性，逐步建立以區(qū)域經(jīng)理為領導核心、以業(yè)務骨干為專業(yè)核心的有能力的團結的戰(zhàn)斗隊伍。
三、建立有效團隊激勵機制是構建高效團隊的加油站
一般按時計酬的工作人員每天一般只需發(fā)揮20%-30%的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調(diào)動其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到80%-90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當可觀的。這就需要依靠有效的激勵!
我們常將營銷人員比作是企業(yè)戰(zhàn)斗在市場一線的戰(zhàn)士。銷售處長要善于利用望梅止渴的技巧恰當?shù)丶钭约旱膽?zhàn)士，激勵也因此需要根據(jù)對象的不同、團隊實際情況、周圍環(huán)境來設定其激勵的方式。說到激勵銷售處長腦子里首先冒出的是———錢!當然金錢做為激勵方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵這個詞的誕生是因為人的情感需求，所以好的激勵制度是物質激勵和精神激勵有機結合，使之相互輝映從而讓團隊成員時刻處于被激勵中，以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個細節(jié)落實等。
1、人盡其才
讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區(qū)域，讓合適的人有合適的.待遇這是銷售處長重視對團隊成員的培養(yǎng)和考核，認為每個人都是可用之才，使他們感受到受重視和尊重，并在工作的過程中發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點并用其優(yōu)點。
2、創(chuàng)建職業(yè)通道
水往低處流，人往高處走。通過公平、公正、公開的機制考核，為營銷人員規(guī)劃好清淅的個人發(fā)展軌道，給予他們更多的成長機會，實現(xiàn)其在職業(yè)生涯中的快速提升。我們需每月組織營銷培訓會，提升營銷隊伍整體營銷水平和專業(yè)技能。使他們認清自己的現(xiàn)狀及其在隊伍中的位置，發(fā)現(xiàn)不足、拓展自我，清淅地定位自己和發(fā)展自我;敢于啟用新人，放置于重要區(qū)域，信任他們，使他們感覺到被重視和支持。對業(yè)務潛質好的業(yè)務經(jīng)理，建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨談話制度，著意培養(yǎng)，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長，增強了他們對公司的信賴感，為他們創(chuàng)造了極佳的成長成才機會，從更高層面上解決了“我為誰工作”的問題，從而激活帶動了整個團隊的活力。
3、加強考評結果的執(zhí)行
通過業(yè)績考核和行為考核的結果，進行獎優(yōu)罰劣的執(zhí)行，在團隊成員心中樹立“付出總有回報”的信念�？荚u的過程應保證公平、公正、公開，對于考評的結果要根據(jù)相關制度嚴格執(zhí)行，對于那些績效好、綜合素質強的團隊成員要除了給予薪酬的提高之外還可以采用為其提供學習機會和其他方式的獎勵，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。在一定的期限內(nèi)還需要對那些綜合考評一直處于優(yōu)秀的人創(chuàng)造職位空間，大大激發(fā)團隊活力，精神上、物質上都給其他團隊成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競賽活動的開展來激發(fā)團隊的活性，如：設置階段性營銷競賽，終端活化競賽、有效分銷競賽等既促進團隊建設，又提升了銷售業(yè)績。
銷售人員薪酬激勵方案 8
一 激勵措施的目的
指引全體銷售員工達成公司營銷中心20**年銷售任務，鼓舞各個店鋪的銷售能手的'先鋒積極性。
二 激勵措施和獎勵措施的管理辦法
1.由銷售主管和銷售部門經(jīng)理監(jiān)督月銷售任務的執(zhí)行情況。
2.由銷售主管按月匯報總結各個周期的銷售動態(tài)工作。
3.由各銷售主管或店長匯報上交各個店鋪的員工個人提成明細報表與達標考核結果并整理匯報至銷售助理處。
三 員工銷售提成計算方法
1.根據(jù)各個店鋪的具體任務目標進行考核，執(zhí)行店鋪目標實際人數(shù)均分法。
2. 每月銷售達成后的具體提成比例規(guī)定和計算辦法
3. 實習期員工工資固定為1500元。
店員： 個人實際完成比例 提成比例 計算辦法 A<30% 60% 各店當月實際任務數(shù)/各店實際員工數(shù)，取實際數(shù)值為1. 30%≤A<60% 80% 60≤A<100% A≥100%
店助： 個人實際完成比例 A<35% 35%≤A<65% 65≤A<100% A≥100%
90% 100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 計算辦法 各店當月實際任務數(shù)/各店實際員工數(shù)，取實際數(shù)值為1.
店長： 個人實際完成比例 A<40% 40%≤A<70% 70≤A<100% A≥100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 計算辦法 各店當月實際任務數(shù)/各店實際員工數(shù)，取實際數(shù)值為1.
注：以基本任務為考核點，若超額完成部分，則按實際提成比例拿取
銷售人員薪酬激勵方案 9
心理學上的激勵就是指持續(xù)地激發(fā)人們的行為動機，使其心理過程始終保持在激奮的狀態(tài)之中，維持一種高昂的情緒。行為科學認為，激勵可以激發(fā)人的動機，使其內(nèi)心渴求成功，朝著期望目標不斷努力。 激勵是每個管理者，每個父母必須修煉的最重要的技能!
1、 員工激勵的原則
每個公司由于實際情況不同，都會有自己的激勵政策和措施。激勵政策與其他人力資源政策的不同之處在于：激勵政策有更大的風險性，如果它不給公司帶來正面的影響，就很可能帶來負面的影響。所以，在制定和實施激勵政策時，一定要謹慎。下面是一些關于激勵的原則，如果我們在制定和實施激勵政策時能夠注意這些原則，可能會很大的提高激勵的效果。
原則之一：激勵要因人而異
由于不同員工的需求不同，所以，相同的激勵政策起到的激勵效果也會不盡相同。即便是同一位員工，在不同的時間或環(huán)境下，也會有不同的需求。由于激勵取決于內(nèi)因，是員工的主觀感受，所以，激勵要因人而異。在制定和實施激勵政策時，首先要調(diào)查清楚每個員工真正需要的是什么。將這些需要整理、歸類，然后來制定相應的激勵政策幫助員工滿足這些需求。
原則之二：獎懲適度
獎勵和懲罰不適度都會影響激勵效果，同時增加激勵成本。獎勵過重會使員工產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒，失去進一步提高自己的欲望;獎勵過輕則起不到激勵效果，或者讓員工產(chǎn)生不被重視的感覺。懲罰過重會讓員工感到不公平，或者失去對公司的認同，甚至產(chǎn)生怠工或破壞的情緒;懲罰過輕會讓員工輕視錯誤的嚴重性，從而可能還會犯同樣的錯誤。
原則之三：公平性
公平性是員工管理中一個很重要的原則，員工感到的任何不公都會影響他的工作效率和工作情緒，并且影響激勵效果。取得同等成績的員工，一定要獲得同等層次的獎勵;同理，犯同等錯誤的員工，也應受到同等層次的處罰。如果做不到這一點，管理者寧可不獎勵或者不處罰。
管理者在處理員工問題時，一定要有一種公平的心態(tài)，不應有任何的偏見和喜好。雖然某些員工可能讓你喜歡，有些你不太喜歡，但在工作中，一定要一視同仁，不能有任何不公的言語和行為。
原則之四：獎勵正確的事情
如果我們獎勵錯誤的事情，錯誤的事情就會經(jīng)常發(fā)生。這個問題雖然看起來很簡單，但在具體實施激勵時往往被管理者所忽略。管理學家米切爾·拉伯夫經(jīng)過多年的研究，發(fā)現(xiàn)一些管理者常常在獎勵不合理的工作行為。他根據(jù)這些常犯的錯誤，歸結出應獎勵和避免獎勵的十個方面的工作行為：
獎勵徹底解決問題，而不是只圖眼前利益的行動;
獎勵承擔風險而不是回避風險的行為;
獎勵善用創(chuàng)造力而不是愚蠢的盲從行為;
獎勵果斷的行動而不是光說不練的行為;
獎勵多動腦筋而不是一味苦干;
獎勵使事情簡化而不是使事情不必要地復雜化;
獎勵沉默而有效率的人而不是喋喋不休者;
獎勵有質量的工作而不是匆忙草率的工作;
獎勵忠誠者而不是跳槽者;
獎勵團結合作而不是互相對抗。
2、員工激勵的方法
一提起員工激勵，很多人都會想到漲工資或發(fā)獎金。實際上激勵是對員工需求的滿足，員工的需求是多種多樣的，所以激勵的途徑也是多種多樣的。物質激勵(漲工資或發(fā)獎金)只是其中的一種途徑，其實還有許多其他途徑。我們可以根據(jù)激勵的性質不同，把激勵分為四類：成就激勵、能力激勵、環(huán)境激勵和物質激勵。
1、成就激勵
隨著社會的發(fā)展，人們生活水平的提高，越來越多的人在選擇工作時已經(jīng)不僅僅是為了生存。對知識型員工而言，工作更多的是為了獲得一種成就感。所以成就激勵是員工激勵中一個非常重要的內(nèi)容。根據(jù)作用不同，我們可以把成就激勵分為組織激勵、榜樣激勵、榮譽激勵、績效激勵、目標激勵和理想激勵六個方面。
(1)組織激勵
在公司的組織制度上為員工參與管理提供方便，這樣更容易激勵員工提高工作的主動性。管理者首先要為每個崗位制定詳細的崗位職責和權利，讓員工參與到制定工作目標的決策中來。在工作中，讓員工對自己的工作過程享有較大的決策權。這些都可以達到激勵的目的。
(2)榜樣激勵
群體中的每位成員都有學習性。公司可以將優(yōu)秀的員工樹立成榜樣，讓員工向他們學習。雖然這個辦法有些陳舊，但實用性很強。就像一個壞員工可以讓大家學壞一樣，一位優(yōu)秀的榜樣也可以改善員工的工作風氣。
(3)榮譽激勵
為工作成績突出的員工頒發(fā)榮譽稱號，代表著公司對這些員工工作的認可。讓員工知道自己是出類拔萃的，更能激發(fā)他們工作的熱情。
(4)績效激勵
在績效考評工作結束后，讓員工知道自己的績效考評結果，有利于員工清醒的認識自己。如果員工清楚公司對他工作的`評價，就會對他產(chǎn)生激勵作用。
(5)目標激勵
為那些工作能力較強的員工設定一個較高的目標，并向他們提出工作挑戰(zhàn)。這種做法可以激發(fā)員工的斗志，激勵他們更出色的完成工作。這種工作目標挑戰(zhàn)如果能結合一些物質激勵，效果會更好。
(6)理想激勵
每位員工都有自己的理想，如果他發(fā)現(xiàn)自己的工作是在為自己的理想而奮斗，就會煥發(fā)出無限的熱情。管理者應該了解員工的理想，并努力將公司的目標與員工的理想結合起來，實現(xiàn)公司和員工的共同發(fā)展。
2、 能力激勵
為了讓自己將來生存的更好，每個人都有發(fā)展自己能力的需求。我們可以通過培訓激勵和工作內(nèi)容激勵滿足員工這方面的需求。
(1) 培訓激勵
培訓激勵對青年人尤為有效。通過培訓，可以提高員工實現(xiàn)目標的能力，為承擔更大的責任、更富挑戰(zhàn)性的工作及提升到更重要的崗位創(chuàng)造條件。在許多著名的公司里，培訓已經(jīng)成為一種正式的獎勵。
(2) 工作內(nèi)容激勵
用工作本身來激勵員工是最有意思的一種激勵方式。如果我們能讓員工干其最喜歡的工作，就會產(chǎn)生這種激勵。管理者應該了解員工的興趣所在，發(fā)揮各自的特長，從而提高效率。另外，管理者還可以讓員工自主選擇自己的工作。通過這種方式安排的工作，工作效率也會大大的提高。
3、環(huán)境激勵
(1)政策環(huán)境激勵
公司良好的制度、規(guī)章等都可以對員工產(chǎn)生激勵。這些政策可以保證公司員工的公平性，而公平是員工的一種重要需要。如果員工認為他在平等、公平的公司中工作，就會減少由于不公而產(chǎn)生的怨氣，提高工作效率。
(2)客觀環(huán)境激勵
公司的客觀環(huán)境，如辦公環(huán)境，辦公設備，環(huán)境衛(wèi)生等都可以影響員工的工作情緒。在高檔次的環(huán)境里工作，員工的工作行為和工作態(tài)度都會向“高檔次”發(fā)展。
(3)物質激勵
物質激勵的內(nèi)容包括工資獎金和各種公共福利。它是一種最基本的激勵手段，因為獲得更多的物質利益是普通員工的共同愿望，它決定著員工基本需要的滿足情況。同時，員工收入及居住條件的改善，也影響著其社會地位、社會交往，甚至學習、文化娛樂等精神需要的滿足情況。
3、 提高員工激勵的有效性
員工激勵是人力資源管理的一個重要內(nèi)容。許多管理者都希望在公司中實施有效的激勵政策，來提高員工工作的積極性，從而提高整個公司的效率。從公司的角度來看，激勵也是一種投資，投資的回報便是工作效率的提高，如果投資沒有得到應有的回報，那么這種投資就是失敗的。實施激勵并不難，但如何實施有效的激勵，讓激勵這種投資獲得高額的回報，則是需要我們認真研究的問題。
1、 激勵來自于內(nèi)因
激勵不是外界刺激，而是員工對外界刺激的反映。西方行為科學家對個體行為的研究有一個基本的理論，叫做“激勵理論”�！凹罾碚摗卑研袨榈陌l(fā)生過程總結成如下的模式：需要——心理緊張——動機——行為——目的——需求滿足/消除緊張——新的需要。這個模式說明了行為發(fā)生的全部過程。一個人產(chǎn)生某種行為的根源是某種需要。根據(jù)心理解剖學的研究，當某種需要對人的大腦產(chǎn)生刺激，大腦在接受這種刺激的時候，便產(chǎn)生一系列活動。
“激勵理論”可以簡單地概括為：需要引起動機，動機決定行為。員工的需要使員工產(chǎn)生了動機，行為是動機的表現(xiàn)和結果。也就是說，是否對員工產(chǎn)生了激勵，取決于激勵政策是否能滿足員工的需要，所以說，激勵來自于員工的需求，也就是內(nèi)因。
2、 了解員工的需求
要提高激勵政策的有效性，就要使激勵政策能夠滿足員工的需求。要做到這一點，首先就要了解員工的需求。在需求理論中，最著名的要數(shù)美國心理學家馬斯洛提出的“需求層次理論”。
“需求層次理論”將人的需求共分為五個層次：生理需要，安全需要，交往需要，尊重需要和自我實現(xiàn)需要。另外，從人的日常生活這個角度出發(fā)，將人的需求可以分為三個方面：生活需要(包括物質的和精神的)，工作需要(包括學習和創(chuàng)造)及休息需要(包括娛樂和消遣)。
我們可以從上述兩個需求角度來分析員工的需求。從縱向上看，不同層次的員工(知識層次，薪酬層次等)處于不同的需求狀態(tài)，如對于薪酬較低的員工，則要側重滿足他們的生理需求和安全需求(即提高他們的生存水平);對薪酬較高的員工，更需滿足他們的尊重需求和自我實現(xiàn)需求。
從橫向看，對于同等層次的員工，由于他們的個性和生活環(huán)境不同，他們的需求側重也有不同，如有些員工很看重物質待遇(生活需求強烈)，有些員工則喜歡娛樂和消遣(側重休息需求)，還有些員工以鉆研某項技術為樂(工作需求強烈)。
員工的需求是復雜和多樣的，了解了員工的這些需求，就為制定有效的激勵政策提供了基礎。
3、 制定有效的激勵政策
在制定激勵政策之前，要對員工的所有需求做認真地調(diào)查，并制定一份詳細的清單。然后將公司可以滿足和不能滿足的部分分開，劃掉那些不能滿足的部分。對可以滿足的那部分進行認真研究，找出滿足的途徑，并將這些途徑流程化(可操作化)，同時計算出公司需為此付出的成本。根據(jù)成本的高低不同，將各類需求進行等級劃分，成本越高的需求，等級越高。
上述工作完成后，我們的激勵政策就有了雛形。下面，我們要制定“游戲規(guī)則”，即：得到某個激勵等級的員工需要滿足什么樣的條件。另外，我們在每個激勵等級上，都要設計幾種不同的選項，員工可以根據(jù)自己的個人需要選擇其中的一種。比如說，在某個激勵等級上，有技術培訓，公費旅游，休帶薪假期等多個選項。員工可以根據(jù)自己的需要選擇其中一種。
激勵政策本身也有一個完善的過程。這需要我們在工作中不斷了解員工的需求，及時將員工新的需求反映在政策中，這樣才能使政策能夠保持持續(xù)的有效性。
銷售人員薪酬激勵方案 10
為了實現(xiàn)公司銷售目標，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整，為此要從兩個方面來做出調(diào)整，一是要推動團隊氣氛的改進，給團隊一個積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。
針對以上的兩個思路，提出以下三個激勵的層面：
1、情感激勵：公司歸屬感的'激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認同；
2、成就感激勵：銷售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會議”在公司成立精英俱樂部，并給予一些特殊的獎勵；
3、現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復，更要及時進行。
具體的激勵方案如下：
一、集體早會：
作為一個銷售團隊，每周必須有一次集體的早會，而這個早會只有一個主題，那就是激勵，在早會上可以采用的激勵方式主要有：
1、合唱勵志歌曲（歌曲最好提前練習過或者是大多數(shù)人熟悉的）：《超越夢想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢》、《壯志雄心》、《愛的奉獻（手語）》、《步步高（手語）》、《感恩的心（手語）》、《我真的很不錯（手語）》。
2、團隊游戲：抓住機遇等。
3、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。
二、部門早會：
部門的早會應作為每日的理性工作，而早會的主要內(nèi)容就是激勵、調(diào)動氣氛，讓員工盡快進入工作狀態(tài)，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點：
1、合唱勵志歌曲（同上）
2、團隊游戲：參見附件《團隊游戲》
3、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）
4、部門口號：每天早會作為最后一項內(nèi)容，不斷重復具有激勵意義的部門口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個作用就是心理暗示。
三、培訓：
《拿出你的激情》
四、PK：
把競賽范圍引入日常銷售工作中，在各個部門之間，在員工之間開展競賽。
五、成立精英俱樂部：
把榮譽給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵方式。
六、物質獎勵：
獎勵要及時，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù)，如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。
注：歌曲、文章、游戲、課件見附件，PK、精英俱樂部、和獎勵見實施細則。
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